Las empresas apuntalan su sector de ventas

Los vendedores o comerciales son quienes han sido señalados por las empresas para ayudar al apuntalamiento de las mismas a la hora de superar la crisis.

En épocas de crisis, así como en las de bonanzas, pocos sectores pueden marcar tantas diferencias como el comercial y por ello no es ninguna rareza que en esta crisis de la que todavía estamos saliendo, las empresas hayan escogido reforzar su fuerza de ventas como mecanismo anti crisis.

Randstad Professionals, consultoría de selección del grupo Randstad, ha realizado un análisis para conocer la situación de estos sectores en el mercado laboral y, en primer lugar, se destaca la profesionalización del mismo.

Los puestos del área de ventas y comercial suelen ser ocupados con cierta preferencia por profesionales sénior, con un amplio bagaje en ventas y conforme se asciende en el escalafón de puestos de ventas, la experiencia que se demanda crece, así como las funciones y responsabilidades que el trabajador deberá cubrir.

En posiciones más bajas se busca gente nueva, con fuerza y motivación para vender; allí la clave es generar el negocio y es por ello que los empleados que se buscan no necesitan mucha experiencia de ventas: con seis meses a un año bastará.

En cambio, en posiciones más altas donde es necesario gestionar equipos de ventas, definir estrategias y dominar un mercado, se solicitan personas con no menos de 5 años de experiencia en el puesto. Al pedido de experiencia se le agrega un incremento en la edad y en el nivel formativo de los candidatos.

Hasta el 40% de los profesionales comerciales consultados por Randstad Professionals está formado por personas de entre 30 y 39 años, mientras que el 26,6% restante lo forma el grupo de trabajadores de entre 20 y 29 años y sólo el 10,2% tiene entre 40 y 49 años. La cifra del 23% de mayores de 50 años explica los altos cargos gerenciales en ventas.

Por otro lado, normalmente, se confía en el talento de más edad a la hora de gestionar la venta aunque, en ocasiones, también es posible observar cómo equipos de ventas completos han sido cambiados toda vez que se quiere iniciar una nueva etapa comercial con ideas y gente fresca, especialmente para nuevos mercados y productos.

Pero no sólo se requiere de mayor experiencia sino también de un mayor nivel formativo y es por ello que en las solicitudes se descubren candidatos con un nivel formativo cada vez más cualificado y preparado para las demandas del mercado: un 63,37% de encuestados tiene un nivel formativo alto y un 8,84% tiene un nivel formativo medio.

Lo cierto es que cuanto más alta es la posición a la que se aspira, mayor es la profesionalización que se requiere así como también el requisito de saber idiomas y contar con otras formaciones específicas. También es una constante que los jóvenes profesionales licenciados en comerciales comienzan por los puestos más bajos con grandes aspiraciones.

Pero a pesar de las aspiraciones de los jóvenes que inician sus carreras en ventas, las posiciones comerciales todavía se caracterizan por su alta rotación. De hecho, según el estudio citado, el 22,7% de los consultados por Randstad Professionals ha cambiado de empleo en los dos últimos años. Esta cifra de rotación laboral es más alta que la que se presenta en otras industrias y sectores.

Por otro lado, la de ventas, sigue siendo una profesión todavía masculina y ello se denota en que el 65,6% de los profesionales son varones lo cual no hace más que seguir una tradición vinculada al sector masculino, que se sostiene en las características laborales que demandan este tipo de trabajo: frecuentes viajes, largas jornadas en la calle visitando gente, etc.

El trabajo de comercial requiere de gran flexibilidad horaria y es por ello que, en muchas ocasiones, el horario no suele estar definido en una jornada cerrada y, por el contrario, requieren de gran flexibilidad y negociación.

Fotografía: koadmunkee en Flickr.

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