Como refutar objeciones

Una de las fases mas difíciles durante el proceso de venta es el manejo de objeciones ante el comprador y como poder librarlas. El conferencista Alejandro Wald nos comenta que la mejor forma de superar las objeciones es evitarla por completo y nos da 5 recomendaciones a seguir.

Refutar objeciones es una de las fases de las «Tecnicas de venta«. Es la ultima, la que lleva al cierre del acuerdo de la relacion interpersonal o conduce al total fracaso del mismo y para cualquier comercial es la parte «mas unos procesos previos «inmaculados» en cuanto a su llevada a cabo o realizacion. Preparacion de la entrevista, realizacion de la misma (atencion), generando la necesidad en el cliente (interes), que queda satisfecha por lo que nosotros (lo desee) y que acabe definitiva mente adquiriendo algo (accion).

La refutacion de algo estaria ubicada entre la fase 3 y 4 fase de la venta, y es la clave para que al final nuestrengorrosa»  y a la que le tiene mas miedo.

Realmente la unica forma de evitar las objeciones es que estas no se produzcan.
Refutar

Tambien es verdad que existen muchos tipos o perfiles de clientes, con lo que las objeciones puede ser infinitas. Esta claro por lo tanto que, para refutar una objecion, no solo nos llega con conocer cual es para poder «contraargumentar», sino que tambien sera necesario un buen conocimiento de tus clientes.

Las objeciones existen. Las hay realmente conflictivas y otras inofensivas o mejor dicho, faciles de contrargumentar. Y el cliente puede ser abierto y honesto «te dice sus necesidades». O cerrado, que no le arracas lo que necesita.

No obstante, independiente de la tipologia del cliente y de la tipologia de la objecion, lo que esta claro es que si no eres capaz de contestarla y superarla, lo que lleves entre manos, por ejemplo una venta, no llegara a buen fin.

Hay quien da 5 consejos para refutar objeciones. Estos serian los siguientes:

1.Vende valor y no precio. A los clientes no les importa lo que pagan por un producto, lo que quieren es saber ls satisfacciones que dicho producto le van a roducir. Los compradores inteligentes saben ordenar los precios, es decir, si lo caro compensa o por lo contrario lo barato no, sospechando muchas veces que es debido a la baja calidad que posee. Es cuando se debe de argumentar la venta del producto en base a sus caracteristicas tecnicas, pero sobre todo a los beneficios que le va a producir en su vida diaria. Versatilidad, confiabilidad y durabilidad del producto … las cosas que hacen que valga su precio. Reconoce el precio de lo que se vende, pero centrate en demostrarle que lo que piensa adquirir es de una determinada calidad y de ahi el precio que tiene.

Objeciones

Objeciones

2.Pon el enfasis de tu argumentacion ,en los beneficios que le va a producir en caso de adquirirlo. Vender benefios trae mejores resultados que vender caracteristicas tecnicas, que no suelen interesar al cliente y que hacen que muchas veces se pierda. Apoyarse en los beneficios minimiza el riesgo de perder al cliente y de que te plantee una objecion. Realiza a tus clientes preguntas abiertas y preste atención a cada comentario que hagan.

3.Une por lo tanto los dos puntos anteriores. El valor de tus productos es el factor determinante para que tus clientes decidan comprarlo o no. Aquella frase de «por que yo lo valgo» es el reflejo perfecto de esta argumentacion. Una vez que sabes lo que el cliente quiere, demanda o necesita, lo que tienes que averiguar es el saber lo que tus clientes esperan satisfacer, descubre lo que esos beneficios valen para ellos, es decir, que exectativas tiene ellos o que benefico obtendran con la adquisicion . Ahorro de tiempo, ganar dinero, reducir costes,…., son cosas que al oirlas el cliente no puede objetar nada, dado que es lo que busca con la adquisicion del producto. Recurrir a la proyeccion anual tambien contribuye a refutar objeciones; comparar el precio de tu producto con la suma de dinero que tu prospecto va a ganar o a ahorrar después de usarlo durante años. Cuanto más clara sea la distinción entre lo que sus prospectos pagan y lo que ganan, más fácil va a ser para ellos reconocer el valor de su producto.

4.Recordar en todo momento que se vende para personas. No te olvides que quienes toman la decisión de comprarlo son personas. Asegure a sus clientes que usted está interesado en los problemas e intereses de ellos, y brinde testimonios de otros compradores para mostrar la manera en que la compra de su producto fue una decisión inteligente para ellos. Ejemplarizar siempre en estos caso es muy importante.

5.Apela a las emociones. Si bien las personas usan la lógica al decidir las compras, todos somos vulnerables a la fuerza de nuestras propias emociones.

Aprender a superar las objeciones es una aptitud crítica para todos los vendedores. Se tiene que saber cómo afrontar cada tema que su prospecto puede plantear. Observa estas reglas básicas de la persuasión, y va a reducir la cantidad de objeciones que va a escuchar.

Contrargumentar, refutar o reflotar un objecion es un arte y lleva bastante tiempo el aprenderlo.

Objeciones sinonimo de dificultades

Objeciones sinonimo de dificultades

Hay clientes que realizan objeciones porque no entendieron algo de tu argumentacion y estan interesados en que les resuelvas la duda. Hay otros que argumentan comparando lo que tu les das con la competencia. Incluso te puedes encontrar con el que te realiza una objecion y lo que es realmente es un «no» encubierto, o sea unas disculpas del porque no adquiere lo que tu le ofreces.

Todo esto es cuestion para que lo analices, y muchas veces sobre la marcha de la negociacion, con lo que se deduce que debes de tener experiencia en ello si quieres tener exito.

Las objeciones son actos que se pueden deber a ti, por no saber transmitir la informacion que el cliente queria oir, que te has ido por las ramas; por no identificar la tipologia del cliente y por lo tanto tambien lo que queria oir y la forma con la que lo queria oir; o simplemente que el cliente es de los que siempre pone alguna objecion a todo, con lo que ahi ganas tu, porque si son de este tipo, seguro que son sin base alguna y te sera muy facil el refutarlas. Es un arte el refutar objeciones que solo la exeriencia y el paso del tiempo te hacen ser un esecialista de ello.

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