Trucos de comerciales

Queremos aumentar nuestras habilidades comunicativas, aumentar nuestras posibilidades de cara a una entrevista, gestionar mejor nuestros equipos… para ello podemos aprender muchas cosas de los comerciales. Aquí están los consejos de los mejores de ellos, fácilmente transferibles a la vida cotidiana de un uso no comercial.

Argumentar, negociar, seducir, aprovechar las oportunidades, superar las barreras del teléfono. Parce que son necesidades para el día a día en el trabajo de miles de comerciales, su rendimiento se sigue muy de cerca… Pero y si los comerciales de la empresa pudieran enseñarnos a ganar eficacia y productividad.

ejecutivoCausar buena impresión en el primer contacto

Abordar a un nuevo cliente potencial, tanto cara a cara como por teléfono, es un ejercicio en el que un comercial no tiene derecho a equivocarse. Es posible que en menos de treinta segundos hayamos sido catalogados y eitquetados por nuestro intelocutor. Una presentación de uno mismo, una presentación de producto o de empresa, según lo que espera nuestro futuro cliente, de ser redonda y sobre todo sucinta. Al fin y al cabo vamos a disponer de tiempo limitado, lo importante es obtener la mayor información posible del otro, más que hablar nosotros.

Hay que estar preparados para el cambio. Un sonrisa en el momento oportuno puede desarmar a un interlocutor reticente. Incluso por teléfono se detectan los tonos y es necesario evitar dos extremos: el exceso de humildad y el exceso de arrogancia. Ni una cosa ni otra. Es necesario ser (o parecer que diría la mujer del César) profesional, competente y simpático.



Descubrir como piensa nuestro interlocutor

Ante un cliente potencial, una buen comercial no comenzará por enumerar las cualidades del producto que vende sino por delimitar de manera precisa las necesidades del posible cliente. Debe preguntarle cuáles son sus objetivos, sus temores, sus problemas. Debe incluir cuál es el tema con el que puede llamar su atención y sorprenderle. Por ejemplo, una buen vendedora de ropa no preguntará al cliente sobre la talla o el color que desea sino más bien sobre la imagen que quiere dar. Después solo tiene que buscar un producto que satisfaga esas expectativas.

Ante un nuevo empleado o un compañero con quien vamos a tener que trabajar, se pone en marcha este mismo mecanismo: se comienza a hablar de motivaciones y temores.

Atreverse a ir de ganador

Para conseguir su volumen de negocios del mes, el comercial no puede elegir: debe exponerse, coger su teléfono y abordar desconocidos. Para justificarse, un poco de preparación psicológica es necesaria. Es necesario ser tenaz, total, solo se corre el riesgo de ganar un cliente. La timidez es una buena disposición para ser un gran comercial, los tímidos, por regla general tienen mejor capacidad de escucha. El espíritu ganador facilita que nos pongamos en marcha para conseguir resultados, poniendo en juego nuestras ideas y competencias: un comercial no tiene nada que perder y no caerá en la arrogancia si permanece atento a las reacciones de su interlocutor.

Sobre todo, el comercial debe tener la fe en lo que vende. No podrá vender nada si no cree en el producto que tiene. Si te resulta difícil hablar de ti mismo, ponte en el lugar de un ejecutivo de cuentas que tiene mucho aprecio por el producto o el servicio que vende. A menos que este producto, seáis vosotros mismos.

Llegar muy preparados a la negociación

No hay secreto: el vendedor de éxito, es capaz de dar respuestas en cualesquie circunstancia, tiene mucho trabajo detrás. Algunos lo llaman equivocadamente “escuela”; pero es que en una negociación no se puede dejar nada al azar. Es necesario prever respuestas a todas las objeciones posibles y sobre todo aprenderlas por corazón. Por ejemplo, antes de ir a reunirnos con el jefe para negociar un aumento de sueldo, hacemos una lista de argumentos y nuestros puntos fuertes, pero sin olvidar nuestros puntos débiles. Por cada uno, encontraremos un medio de poner de manifiesto que hemos hecho progresos en ese sentido o que compensamos con otras habilidades.

Por último, antes de negociar, conviene saber hasta dónde podemos llegar: vender a cualquier precio y generar pérdidas no es una solución para ningún comercial. Es necesario plantearse la cuestión de las contrapartidas que se negociarán si el interlocutor pide una concesión“.

ventas

Dotar a nuestro discurso de credibilidad

El tono de voz, la postura del cuerpo, los gestos son elementos al margen del discurso y que suponen la diferencia entre un vendedor convincente y otro no tanto. El comportamiento debe ser congruente con lo que se dicer. Un tono agresivo permitirá unas observaciones cargadas de maldad que se podrán utilizar en un ataque.

Es conveniente mantener la palma abierta e inclinada hacia el interlocutor, evitando señalarlo con el índice en todo momento. A continuación, hay que cuidar nuestra mirada, que no deberá ser demasiado huidiza ni demasiado insistente. Lo mismo con la sonrisa. Los vendedores que creen en lo que dicen venden más: sus ojos se iluminan.

Calmar a un interlocutor descontento

Calmar a un cliente enfurecido que al otro lado del teléfono debe fotmar parte de las habilidades de un buen comercial. Primer cpmsekp: no lanzar nunca aceite sobre el fuego. Por instinto, cuando son agresivos con nosotros solemos enfrentarnos o huir. Es necesario luchar contra este reflejo de la madre naturaleza y aprender a controlar la cólera del otro, a reformular sus quejas y a devolver su insatisfacción como si fuéramos un espejo. Así, el vendedor se posiciona como un como un amigo, más que como adversario y la cólera del interlocutor empieza a encontrar otras fórmulas de expresión.

Ganar la confianza de un desconocido

Transformar un cliente potencial en cliente, está bien. Fidelizar, es mejor. Para establecer una relación de confianza, el vendedor debe demostrar una gran profesionalidad: debe controlar su tema, perfectamente conocer sus productos y los de la competencia. Eso puede también pasar por pequeñas reflexiones: “tomar breves notas mientras nuestro interlocutor habla es muy adulador para él. .

Pero para obtener la confianza de una persona, es necesario saber lo que espera, ¿cómo conocer la frequiencia de contactos que un nuevo cliente espera de un comercial? Para preguntarlo discretamente, incitaremos a nuestro cliente a evocar una relación similar, con otro jefe de proyecto, otro colaborador… u otro proveedor.

Ejecutiva de cuentas

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Conseguir clientes por teléfono

El comercial debe regularmente pasar ciertos filtros hasta poder acceder a la persona con la que quiere hablar. Es necesario en primer lugar obtener su nombre, pedir el cargo exacto que ocupa en la organización. A continuación, una buena estrategia para romper ciertas barreras consiste en dar la impresión de que ya se ha contactado con esa persona. Por ejemplo, se puede comenzar enviando un correo electrónico, proponiendo nuestros servicios como resolución a un proble que posiblemente tenga y avisándolo de que lo llamaremos. De esta manera, se podrá explicar porqué hemos entrado en contacto, argumentando que tenemos una propuesta que hacerle. En todos los casos, es necesario demostrar una gran cortesía, o incluso amabilidad.

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